取引する顧客を選ぶ基準—ひとり社長の事業を守る判断軸

5つの選定基準

• ① 自社の強みが活きる業務か
• ② お客様自身が手を動かす意欲があるか
• ③ 経営者が決裁できるか（多段階決裁を避ける）
• ④ 支払いタイミング・条件が明確か
• ⑤ 期待値が合っているか（過大期待を持っていないか）

5つすべて満たさなくてもOK。4つ満たせば契約、3つ以下なら見送り、というルールにしてます。

「断っていい」のは経営判断

合わないお客様は、丁寧にお断りします。お互いの時間を守る、というスタンス。ひとり社長は、合わない顧客1社で1ヶ月分の生産性が吹き飛ぶリスクがあります。「全部受ける」のは、結果的に事業を弱くします。

合わない予兆を初回ヒアリングで掴む

初回ヒアリング60分の中で、合う/合わないの予兆は8割見えます。「自分は何もしないでAIに全部やってほしい」「来週から結果出してほしい」「他社で断られた」のサインがあれば、慎重に判断します。

「断ったお客様」を別ルートに繋ぐ

合わないと判断したお客様にも、別の選択肢を提示します。「コーチング向きの支援会社」「もっと安価にツール導入を支援している会社」など。SalesDockが受けない代わりに、適した先を紹介する。これでお客様の満足度を守りつつ、自社の事業を守れます。

AIで顧客選定を支援する

初回ヒアリングの音声をAIに渡して、「5基準に当てはまるか評価して」と聞く運用も使ってます。自分のバイアスを減らす目的。AIの判定が「合わない」と出たら、もう一段検討する、というプロセスです。

契約後に採算や支援範囲が変わった顧客は、感覚で一律に扱わず、既存顧客の価格・範囲・据え置きを判断する表で条件と交渉履歴を並べて承認します。

顧客選定の判断軸を一緒に設計します

AI顧問サービスでは、貴社の顧客選定基準を明文化するワークから一緒にやることがあります。「断る勇気」を仕組みで支える伴走です。