不動産KPI設計の進め方—仲介営業の5指標をスプレッドシートで管理

不動産仲介のKPI設計では、売上だけを追うのではなく、売上に至るまでの反響・内見・成約を同じ案件の流れとして分解する。まず追うのは反響数・内見率・成約率・客単価・リードタイムの5つでよい。

大切なのは、指標を増やすことではない。「内見実施とは予約時点か、来店・現地案内が終わった時点か」「率の母数は同じ月に反響した案件か」を揃え、毎週の打ち手につなげることだ。定義が違う数字を担当者別・店舗別に比べても、改善点は見つからない。

この記事では、KPIを選ぶだけでなく、定義・目標値・スプレッドシートの列・集計式・週次運用までを一続きで扱う。

不動産KPI設計は「目的→定義→目標→運用」の順で進める

最初にダッシュボードを作ると、見栄えのよい数字が増える一方で、何を改善する会議なのかが曖昧になる。設計は次の4段階で進める。

1. 目的: 今期に動かすKGIを1つ決める。例は月間仲介手数料や成約件数
2. 定義: 指標ごとに数え方、対象期間、母数、入力担当を決める
3. 目標: 自社の直近3か月を基準に、売上目標から必要件数を逆算する
4. 運用: 週次で目標との差を見て、次の1週間に変える行動を1つ決める

2段階目の「定義」は、次の表のように5指標それぞれの数え方・母数・集計期間・入力担当を1枚に書き出して決める。内見は予約した時点ではなく、現地案内が終わった時点で数える。

この記事で扱うのは、店長・営業マネージャーが見る営業ファネル側のKPIだけ。売上・粗利率・現預金といった経営者向けの財務KPIは扱わないので、そちらを探している場合は「KPI管理シートの作り方—スプレッドシートで中小企業の経営者が追う5つの指標」を見てほしい。自己資本比率のように決算書から出す指標は、自己資本比率の計算方法で出し方を確認できる。

営業KPIとは何か—KGIとの違いと、5つに絞る理由

KPI（Key Performance Indicator、重要業績評価指標）は、最終目標に向かって「途中経過が順調か」を測るための数字だ。最終目標そのものは KGI（Key Goal Indicator）と呼び、不動産仲介なら月の売上や成約件数がそれに当たる。KGI は結果なので月末まで動かせないが、KPI は反響数や内見数のように週の途中でも手を打てる数字を選ぶ。ここを取り違えると「売上を上げろ」と言うだけの会議になる。

指標は増やすほど管理が重くなり、誰も入力しなくなる。反響から成約までの流れを「入口の量（反響数）→途中の歩留まり（内見率・成約率）→1件の大きさ（客単価）→速さ（リードタイム）」の4つの観点で切ると、5つで足りる。行動量（電話件数・提案件数）のKPIを足すのは、この5つが毎週埋まるようになってからでよい。

不動産営業で可視化すべき5つのKPI（指標）

従業員5〜30名規模の売買仲介・賃貸仲介を想定している。まずはこの5つを押さえれば、営業のボトルネックが見える。各指標に添えた目安は、当社が支援した同規模の仲介会社での実績の幅で、業界全体の平均ではない。

1. 反響数（月間）

SUUMOやHOME'S、自社サイトからの問い合わせ件数の合計。すべての起点になる数字なので、チャネル別に分けて記録することが欠かせない。

2. 内見率（反響→内見）

反響があった顧客のうち、実際に内見まで進んだ割合。計算式は「内見実施数 / 反響数 x 100」。

3. 成約率（内見→成約）

内見した顧客のうち、成約に至った割合。「成約数 / 内見実施数 x 100」で算出する。

4. 客単価（成約あたりの売上）

1成約あたりの仲介手数料の平均値。「月間仲介手数料合計 / 成約件数」で出す。

5. リードタイム（反響→成約の日数）

問い合わせから成約までにかかった日数の平均。「成約日 - 初回反響日」を案件ごとに計算して平均を取る。

売上目標から逆算して、各KPIの目標値を決める

5つのKPIは、売上目標から逆算すると自動的に目標値が決まる。順番は成約から入口へさかのぼる。

• 必要な成約件数 ＝ 月の売上目標 ÷ 客単価
• 必要な内見件数 ＝ 必要な成約件数 ÷ 成約率
• 必要な反響数 ＝ 必要な内見件数 ÷ 内見率

例として、売買仲介で月の仲介手数料の目標が300万円、客単価が100万円なら、必要な成約は3件。成約率が15%なら内見は20件、内見率が30%なら反響は約67件必要になる。この67件が「今月の反響数の目標」で、月半ばに34件に届いていなければ、月末を待たずに集客側へ手を打てる。逆に反響は足りているのに内見が伸びないなら、初動対応や提案の側に原因がある。どの数字が目標に届いていないかで、打ち手の対象が変わるのが逆算の利点だ。

数字は自社の直近3か月の実績から置く。業界の平均値を目標にすると、自社の商圏や物件種別と合わず、達成できない目標を毎月眺めることになる。まず実績で目標を置き、翌月から1割ずつ上げる。

スプレッドシートの列構成—まずこの1枚から

5つのKPIを計測するために必要なデータ項目は決して多くない。以下の列構成で、1枚のシートにまとめる。

ポイントは「1行1案件」のルール。月ごとにシートを分けたり、担当者ごとにシートを分けたりしない。全案件を1枚に入れて、フィルタで絞る。これだけで集計が格段に楽になる。個人情報を扱うため、共有範囲は必要な担当者に限定する。

関数でKPIを自動計算する

ダッシュボード用のシートを別に作り、以下の関数で5つのKPIを自動集計する。

反響数（対象月）

=COUNTIFS(データ!A:A,">="&B1,データ!A:A,"<"&EOMONTH(B1,0)+1)

※ ダッシュボードのB1に対象月の初日（例: 2026/03/01）を入れる。過去の月を見直すときはB1だけを変える。

内見率

=COUNTIFS(データ!E:E,"<>",データ!A:A,">="&B1,データ!A:A,"<"&EOMONTH(B1,0)+1) / COUNTIFS(データ!A:A,">="&B1,データ!A:A,"<"&EOMONTH(B1,0)+1)

※ 同じ月に反響した案件を母数にし、内見日（E列）が入った案件を数える。

成約率

=COUNTIFS(データ!H:H,"成約",データ!A:A,">="&B1,データ!A:A,"<"&EOMONTH(B1,0)+1) / COUNTIFS(データ!E:E,"<>",データ!A:A,">="&B1,データ!A:A,"<"&EOMONTH(B1,0)+1)

客単価

=SUMIFS(データ!G:G,データ!F:F,">="&B1,データ!F:F,"<"&EOMONTH(B1,0)+1) / COUNTIFS(データ!F:F,">="&B1,データ!F:F,"<"&EOMONTH(B1,0)+1)

リードタイム（平均日数）

=AVERAGEIFS(データ!I:I,データ!F:F,">="&B1,データ!F:F,"<"&EOMONTH(B1,0)+1)

※ リードタイムは成約案件のみ対象。I列で案件ごとの差分を計算し、成約日が対象月に入る案件を平均する。

この1シートをKPIダッシュボードにする—実践ステップ

ステップ1: シートを1枚作る（30分）

反響日・顧客名・チャネル・担当者・内見日・成約日・仲介手数料・ステータス・リードタイムの9列（A〜I列）をGoogleスプレッドシートに作る。チャネル・担当者・ステータスの列にはプルダウン（データの入力規則）を設定しておく。表記のブレを防ぐと、集計時の手直しが減る。

ステップ2: 過去1ヶ月分のデータを入れる（1時間）

最初から完璧を目指す必要はない。反響日・顧客名・チャネル・ステータスだけでも入れてみる。手元にあるメモや受信メールから拾える項目だけで十分だ。この作業で「どの情報が記録されていないか」がわかることが最大の収穫になる。

ステップ3: ダッシュボードシートを作る（30分）

新しいシートを追加して、先ほどの関数を貼る。反響数・内見率・成約率・客単価・リードタイムの5つが自動で表示される状態を作る。

ステップ4: 週次ミーティングで画面共有する

ここが運用上もっとも重要になる。シートを作るだけでは定着しない。毎週の営業ミーティングで、このダッシュボードを画面に映して話す。「今月の内見率、先月より10%下がってるけど、何かあった？」—こういう会話が自然に生まれるようになれば、KPI管理は回り始める。

よくある失敗パターン

最後に、KPI管理シートを作ったのにうまくいかないケースを3つ挙げておく。

• 入力項目が多すぎる。最初から物件名・間取り・家賃・備考まで全部入れようとすると、入力が面倒で続かない。最初に入力を必須にするのは、反響日・顧客名・チャネル・担当者・ステータスの5項目。内見日・成約日・仲介手数料は該当したときに入力し、リードタイム（I列）は数式で自動計算する。
• 月ごと・担当ごとにシートを分ける。集計が複雑になり、横断分析もできなくなる。1枚のシートに全案件を集約し、フィルタで絞るほうが扱いやすい。
• 数字を見るだけで終わる。KPIは「見て終わり」ではなく「次に何をするか」を決めるための道具。内見率が低いなら初回対応を見直す、リードタイムが長いならフォロー頻度を上げるなど、数字から具体的な打ち手につなげることが欠かせない。