不動産の反響単価はいくらが適正？—媒体別の相場と反響単価を下げる3つの方法

「うちの反響単価って高いのか安いのかわからない」——不動産会社の経営者からよく聞く悩みだ。

SUUMOに月50万円払っている。HOME'Sにも30万円。でも、それで何件反響が来ていて、1件あたりいくらかかっているのか、ちゃんと把握できていない。媒体ごとの相場を知らないと、広告費が適正かどうか判断できない。

今日は、不動産における媒体別の反響単価の相場と、反響単価を下げるための具体的な方法を整理する。

媒体別の反響単価の相場

まず、主要な集客媒体ごとの反響単価の目安を一覧にする。エリアや物件種別で変動はあるが、おおむねこの範囲に収まる。

SUUMOの反響単価が3万〜5万円というのは、月額掲載料を反響件数で割った数字。掲載料が月50万円で反響が10件なら、反響単価は5万円。15件取れれば約3.3万円。掲載する物件数や写真の質によっても変わる。

一方、自社サイトのSEOは反響単価が5,000〜1万円と圧倒的に安い。ただし、成果が出るまでに3〜6ヶ月かかる。「今すぐ反響がほしい」という場合にはポータルやリスティング広告が必要になる。

反響単価だけで判断してはいけない—成約単価で見る

反響単価が安い媒体がベスト、とは限らない。重要なのは「成約単価」——つまり、1件の成約を取るのにいくらかかったか。

たとえば、ある不動産会社の数字を見てみる。

SUUMOは反響単価こそ高いが、ポータル経由のユーザーは物件への関心度が高く、成約率も高い傾向にある。ただ、この例では成約単価で見ると自社サイトの方が安い。

成約単価の計算式はシンプルだ。成約単価 = 広告費 / 成約数。媒体ごとにこの数字を出して比較する。反響単価だけ見て「SUUMOは高い」と判断するのは早い。逆に「自社サイトは安い」と思い込むのも危険。必ず成約単価で判断する。

反響単価を下げる3つの方法

効果テーブル

3つの方法を実行した場合の効果を、ある不動産会社（従業員15名・賃貸仲介）のモデルケースで示す。

広告費を減らしながら成約数を維持できれば、ROIは大きく改善する。ポイントは「掲載物件の厳選で無駄な広告費を削り」「自社SEOで安い反響を増やし」「追客の仕組み化で成約率を上げる」の3つを同時に動かすこと。

最後に

御社の反響単価、媒体別に把握できているだろうか。

「SUUMOに月○万円払っている」は知っていても、「SUUMOからの反響単価は○万円で、成約単価は○万円」まで答えられる会社は少ない。

まずは先月の媒体別の反響数を数えるところから始めてほしい。反響単価が見えれば、どこに投資すべきかが見えてくる。