表面利回りと実質利回りがズレる理由｜募集資料の数字を社内でそろえる

収益物件の商談で、投資家から「この利回り、どういう計算ですか」と聞かれることがあります。この質問に即答できないと、その先の話が全部止まります。

やっかいなのは、社内でも同じことが起きている点です。募集資料に書いた利回りと、社内の検討資料に書いた利回りと、売主から受け取った資料の利回りが、それぞれ別の計算になっている。誰も間違っていないのに、3つの数字が並びます。

この記事では、そのズレがどこで生まれるのかを1つの数値例で追いながら、社内の表記を統一する手順を整理します。

7.0%が5.09%になるまで

説明のために、次の前提を置きます。実在の物件ではなく、計算の流れを示すための数値例です。

4つとも計算は合っています。それでも7.00%と5.09%では、投資判断としては別の物件です。この差はすべて定義の差で、物件の差ではありません。

同じことが、社内の3つの資料で起きています。募集資料には1行目を、社内の検討資料には4行目を書いていれば、同じ物件について2つの数字が存在する状態になります。どちらも正しいので、誰も間違いを指摘できません。

ズレが生まれる4か所

このうち、受け取った資料から読み取りにくいのが1番目です。満室想定かどうかはレントロールを見れば判別できます。見分け方は「レントロールで最初に見る5項目」に整理しました。

社内で統一する手順

統一といっても、大掛かりなことをする必要はありません。決めるのは次の4つだけです。

4番目が実際には一番効きます。ルールを決めても、資料の様式が古いままだと、次の物件で元に戻ります。募集資料の様式については「収益物件のマイソクに何を載せるか」で扱っています。

売主から受け取った資料の利回りは、そのまま使わない

売主側の資料に「実質利回り」と書かれていても、こちらの定義とは違う計算である前提で見ます。特に、購入諸費用を分母に含めているかどうかは、書かれていないことがほとんどです。

実務では、受け取った資料の利回りをそのまま転記せず、元になる収入と価格から自社の定義で計算し直すようにしています。手間ではありますが、この工程を挟まないと、社内の物件一覧に定義の違う数字が混ざります。混ざると、その一覧は物件の比較に使えなくなります。

なお、募集資料に利回りを載せる場合、不動産の広告表示には公正競争規約があります。表記のルールを決めるときは、公表元で最新の内容を確認したうえで社内の書き方を固定しておくと安全です。

利回りと、実際に残る利益は別の話

最後に1つ。利回りが揃っても、それは物件の収益力の指標であって、自社の利益ではありません。仲介であれば手数料、再販であれば売買の差額が自社の利益になります。

この2つを混ぜて議論すると、「利回りの高い物件を扱えば儲かる」という結論になりがちですが、実際にはそうなりません。自社の利益の出方については「収益物件の再販で利益がどこから出ているか」と「買取再販の利益率」で扱っています。

まとめ

同じ物件の利回りが資料ごとに違うのは、計算間違いではなく定義の違いです。満室想定か現況か、収入にどこまで含めるか、費用をどこまで引くか、分母に諸費用を入れるか。この4つを動かすと、7.00%が5.09%になります。

やることは、対外用と社内用の2つの定義を決めて、資料の様式に印字することだけです。ルールをどれだけ丁寧に決めても、様式が変わらなければ元に戻ります。