収益物件のマイソクに何を載せるか｜利回り・レントロール・修繕履歴の並べ方

収益物件のマイソクを作るとき、居住用の様式をそのまま使っている会社をよく見ます。間取り図が大きく、写真が並び、最後のほうに小さく利回りが書いてある形です。

投資家はこれを開いて、まず数字を探します。見つからなければ次の資料に移ります。1件ずつ丁寧に読んでくれるわけではなく、何十件も並べたうえで絞り込んでいるからです。

この記事では、投資家向けの募集図面に何をどの順で載せるかを整理します。デザインの話ではなく、順番と表記の話です。

1枚目に置く6項目

1枚目の上半分に入れるのは、次の6項目です。これ以外は下半分か2枚目に回します。

この6項目が1枚目にそろっていると、投資家は数十秒で一次判断ができます。一次判断が通れば資料請求が来ます。ここを通過させることが1枚目の役割で、それ以上の説得を1枚目でやろうとすると情報が多すぎて読まれなくなります。

利回りの表記は、数字より前提を書く

利回りは、書き方によって同じ物件が違う数字になります。だから数字だけを大きく出す形は、結果として問い合わせ後のやりとりを増やします。

この統一のしかたは「表面利回りと実質利回りがズレる理由」に整理しました。あわせて、不動産の広告表示には公正競争規約があります。表示の要件は改定されるので、社内の表記ルールを決めるときに公表元で一度確認しておくことをおすすめします。

2枚目以降の構成 — レントロールと修繕履歴

2枚目以降は、1枚目の数字を裏付ける資料です。順番は、投資家が確認する順に並べます。

この順番にする理由は、投資家が資料を上から順に確認しないからです。1枚目で判断し、気になったところだけ該当ページに飛びます。だから各ページに「何のページか」が分かる見出しを付けておくと、それだけで探しやすさが変わります。

分からない項目を空欄にしない

資料づくりで一番よくないのは、分からない項目を空欄のまま出すことだと思っています。空欄は「調べていない」と読まれますし、もっと悪いのは、埋めるために推測で書いてしまうケースです。

実務では「確認中（◯月◯日までに回答）」と書く形にしています。これなら、資料の完成を待たずに出せますし、受け取った側も検討を止めずに済みます。収益物件は資料が届く速さがそのまま検討順位になるので、全部そろってから出すより、そろっている範囲で先に出すほうが結果が出ます。

なお、実際には取引できない物件を掲載・配布し続けることは、費用の問題である以前に広告表示のルール上の問題になります。募集終了時の資料の取り下げまでを、資料づくりの手順に含めておくのが安全です。掲載側の運用は「収益物件の掲載運用」で扱っています。

毎回同じ形にするための作り方

順番を決めても、担当者ごとに作ると形が変わります。ここを揃えるのに凝ったシステムは要りません。

支援先でやっているのは、物件情報を1つの表に入れておき、そこから資料の各欄が埋まる形にすることです。表の列が資料の項目と1対1で対応していれば、誰が作っても同じ位置に同じ項目が入ります。物件データから資料を組み立てる方法は「物件データから営業資料を作る」で、間取り図を使った提案資料の作り方は「間取り図からの提案資料づくり」で扱っています。

順番としては、表の列を決めるのが先です。列が決まっていない状態で資料の自動生成に手をつけると、資料ごとに違う数字が速く量産されることになります。

まとめ

収益物件のマイソクは、価格・想定年収入・利回り・構造築年・面積・現況の6項目を1枚目にそろえます。2枚目以降はレントロール、修繕履歴、図面と写真の順。分からない項目は空欄にせず「確認中」と書きます。

そして、これを担当者に任せず、元になる表の列を先に決める。資料の見た目より、数字の定義と位置がそろっていることのほうが、投資家にとっては読みやすさに直結します。