不動産会社のHubSpot・Salesforce・Zoho比較｜Pardotまで含めた選び方と4つの前提

不動産会社からCRMの相談を受けるとき、候補にHubSpotかSalesforceが挙がることがよくあります。費用を抑えたい会社ではZoho CRMも並びます。名前が通っていて、情報も多く、価格も公開されている。検討の入口としては自然な流れです。

ただ、その先で「思ったのと違った」となる場合、原因が機能不足であることはあまりありません。多くは、汎用CRMが前提としているデータの形と、不動産の業務が持っているデータの形がずれていることのほうです。この記事では、3製品の料金と物件の持たせ方を比べたうえで、そのずれを4つに分けて整理します。

HubSpot・Salesforce・Zoho CRMを不動産の業務で比べる

判断の材料として、各社が公式に掲載している価格と、物件を自社の台帳として持たせる方法を並べます。価格は2026年10月4日に各社の公式ページで確認した内容です。

不動産会社がHubSpot・Salesforce・Zoho CRMを比べるとき、最も費用差が出るのは、物件を自社の台帳としてCRMに持たせる場合です。Zoho CRMはスタンダードの1,760円／ユーザー／月（年間契約）、SalesforceはPro Suiteの12,000円／ユーザー／月（年間契約）から独自の台帳を作れます。HubSpotでカスタムオブジェクトを作るには、いずれかの対象製品のEnterprise契約が必要です。例としてSales Hub Enterpriseは18,000円／月／シートからで、導入支援420,000円が別途必須です。

もう1つ見ておきたいのは、3製品ともユーザー（シート）単位の課金であるという点です。営業が10名いれば10人分かかります。不動産の現場では、物件情報を見る事務スタッフ、金額を確認する経理、内容を確認する社長と、営業以外にも「見たい人」がいます。全員にシートを配ると想定より高くなり、配らないと結局その人たちはExcelを見続けることになります。これは価格表からは読み取れない部分です。

Pardot（Account Engagement）とHubSpotのMAは、不動産会社に要るのか

「pardot 不動産」で調べている方は、CRMよりもメール配信やリードの育成を自動化する仕組み（MA）を探していることが多いはずです。Pardotは2022年に名称が変わり、現在はSalesforceの「Account Engagement」として販売されています。Salesforceと組み合わせて使う、BtoB向けのMAです。

出典：Account Engagementの価格（セールスフォース・ジャパン）、マーケティングソフトウェアの価格表（HubSpot Japan）。2026年10月3日確認。

MAが効くのは、すぐには動かない見込み客に、長い期間にわたって情報を届け続ける場面です。不動産で言えば、売却を「いつかは」と考えている所有者や、法人のオーナー・投資家への定期的な情報提供がこれにあたります。不動産の売却検討は、相談から売り出しまで1年以上空くことが珍しくないため、MAの考え方そのものは相性が悪くありません。

中小の不動産会社は、先にCRMのメール配信で試す

ただ、150,000円／組織／月（年間契約）のAccount Engagement Growth+や、月10万円前後のMarketing Hub Professionalは、中小の不動産会社にとって最初の一手としては重い金額です。個人の売主・買主への追客が中心なら、まずCRM側のメール配信と定期連絡のタスクで、育成リストを回せるかを1〜2ヶ月試すほうが確実です。Zoho CRMのスタンダードには一括メール送信が含まれ、HubSpotの無料プランでもマーケティングメールを送れます。配信の手が回らなくなった、あるいは開封や閲覧の履歴で連絡の優先順位を決めたくなった段階が、MAを検討する目安になります。

前提1: 汎用CRMの主語は「人」、不動産の主語は「物件」

ここからは、どの製品を選んでも出てくる前提のずれを4つ見ていきます。汎用CRMの標準構造は、おおむね「取引先（会社）— 取引先責任者（人）— 商談」の3層です。1人の担当者に、1本の商談がぶら下がる。BtoBの営業はこの形にきれいに収まります。

不動産の場合、業務の中心にあるのは物件です。1つの物件に、売主がいて、媒介契約があって、問い合わせてきた複数の買主候補がいて、内見の履歴があって、最終的に1件の契約が成立する。逆に1人の顧客側から見ると、複数の物件を並行して検討している。人と物件が多対多で交差しているのが不動産で、これは標準の3層構造にそのままは載りません。

物件の置き場所は2通りある

スプレッドシートで顧客管理をしている段階からの移行を考えている場合は「不動産のCRMをスプレッドシートで作る」も合わせて見ると、どこまでを何に持たせるかの線が引きやすくなります。

前提2: 同じ人が売主にも買主にもなる

買い替えの顧客は、売主であり買主です。相続で受けた物件を売った人が、数年後に収益物件を買うこともあります。汎用CRMの担当者（コンタクト）は1レコードなので、同じ人に対して立場の違う商談が別々にぶら下がることになります。

問題は集計です。「今月の反響数」を数えるとき、売り反響と買い反響を分けずに1本の商談リストとして持っていると、数字の意味が混ざります。分けるなら、商談の種別（HubSpotやZoho CRMならパイプライン）を最初に定義しておく必要があります。あとから増やすと、過去分を全部入れ直すことになります。

実務で効くのは、レコードを分けるかどうかより「どの単位で数えるかを先に決める」ことです。反響を数えるのか、媒介契約を数えるのか、成約を数えるのか。ツールの機能の話に入る前にここが決まっていないと、どのCRMを入れても同じ場所で詰まります。

前提3: 追客の時間軸が年単位になる

BtoBのCRMは、数週間から数ヶ月で決着するパイプラインを前提にしています。停滞している商談を検知して促す機能も、その時間感覚で作られています。

不動産の売却検討は、相談から実際に売りに出すまで1年以上空くことが珍しくありません。相続や住み替えのタイミング待ちなので、こちらから短期で動かせるものではない。この案件を「停滞」として扱うと、アラートが鳴り続けて誰も見なくなります。

前提4: ポータル・レインズ側にも同じ情報がある

不動産会社には、CRMを入れる前から物件情報が置かれている場所があります。ポータルサイトの掲載管理画面、指定流通機構、そして自社の物件台帳。HubSpot・Salesforce・Zoho CRMのいずれも、これらと標準では接続していません。

つまり、汎用CRMを1つ増やすと、同じ物件情報を持つ場所がもう1つ増えるということです。反響メールを取り込む設定を作っておけば入口は減らせますが、物件そのものの情報は二重に持つことになります。この二重持ちが業務にどう効いてくるかは「ツールを増やすほど転記が増える」で具体的に整理しています。

合う場合と、合いにくい場合

ここまでの4つを踏まえると、線はわりとはっきりします。

検討するなら、この順番で確認する

まとめ

HubSpot・Salesforce・Zoho CRMの比較で、不動産会社にとって一番差が出るのは、物件を同じCRMに持たせるときの費用と手間です。顧客の履歴だけを載せるなら、HubSpotは2ユーザーまで、Salesforce Free Suiteは最大2ユーザー、Zoho CRMは3ユーザーまで無料の範囲から始められます。

どれを選んでも、最後に効いてくるのは入力が続くかどうかです。無料の1ヶ月で登録率と初回連絡までの時間を測っておくと、有料プランに進むかどうかを数字で決められます。