楽待の掲載料金はどう決まるのか｜プラン構成と反響単価の見方

収益物件のポータル掲載を検討している会社から「楽待って高いんですか」と聞かれることがあります。この質問には、そのままでは答えられません。月額の絶対額は、扱う物件の価格帯と粗利によって高くも安くもなるからです。

一棟の収益物件を1件仲介したときの手数料と、区分ワンルームを1件仲介したときの手数料では、桁が違うこともあります。同じ月額でも、前者を扱う会社にとっては安く、後者しか扱わない会社にとっては高い。だから金額を単体で見ても判断できません。

この記事では、掲載料を社内で判断できる形に置き直す手順を整理します。実際にやることは3つです。課金の単位を読む、反響単価に換算する、増やしたときの費用の伸び方を計算する。

収益物件ポータルの料金は、居住用と別の読み方をする

居住用の総合ポータルの料金体系については「不動産ポータルサイトの掲載料金比較」と「不動産ポータルの課金方式3つ」で扱っています。収益物件のポータルをこの表に並べても、比較としては成立しません。理由は3つあります。

まず「何に対して課金されているか」を1行で書き出す

見積もりや掲載案内を受け取ったら、金額の前にこの1行を書き出します。「当社は◯◯が1つ増えるごとに◯円払っている」。この◯◯の部分が課金単位です。

実務で見ていて多いのは、枠課金なのに枠を余らせているケースです。5枠契約していて常時3枠しか使っていないなら、実質の単価は契約時の想定より高くなっています。これは料金表を見ても気づけません。自社の掲載件数の推移を月次で見て初めて分かります。

反響単価と成約単価に換算する

金額の評価は、次の2つの割り算だけで足ります。

この計算をするには、反響がどの媒体から来たかを記録している必要があります。ここでつまずく会社が多い、というより、ほとんどの会社がここでつまずきます。問い合わせフォームからの反響も電話も、媒体名を残さないまま営業のメモに埋もれるからです。

支援先で最初にやってもらうのは、反響の記録欄に「媒体」という列を1つ足すことだけです。選択肢を5つ以内に絞って、必ず選ばせる。これだけで翌月から反響単価が出せるようになります。広告費の投資対効果の考え方そのものは「ポータル広告費の費用対効果をどう測るか」でも扱っています。媒体が変わっても、測り方の骨格は同じです。

収益物件は「反響単価が高くても成立する」ことがある

居住用の感覚で反響単価を見ると、収益物件のポータルは高く見えます。ただ、判断の分岐はそこではありません。見るべきは成約1件あたりの粗利に対して、成約単価が何パーセントかです。

一棟物件を扱う会社と区分を扱う会社では、この比率がまったく違う値になります。同じ月額でも、前者では広告費比率が数パーセントに収まり、後者では二桁になることがあります。自社の平均成約単価がいくらなのかを先に出しておかないと、掲載料の話は結論が出ません。

なお、投資家からの問い合わせには情報収集目的のものも一定数含まれます。反響件数を分母に置くとき、この層を含めるかどうかで単価が変わります。含めた数字と除いた数字の両方を持つのではなく、どちらか一方に決めて社内で統一するほうが実務では機能します。一次仕分けの基準は「楽待の反響をさばく順番」で整理しました。

規模によって、判断の材料が変わる

準大手で起きがちなのは、同じ媒体に複数の部署が別契約で払っているケースです。合算すればまとめて交渉できる金額になっているのに、1件ずつでは交渉の材料になりません。掲載料の見直しは、金額を下げる交渉より先に、支払を1枚にまとめるところから始まります。

掲載内容を整えるほうが、値下げより早いことがある

反響単価は分母（反響件数）でも下がります。そして分母は、掲載内容を整えるだけで動くことがあります。

実際によく見るのは、募集が終わっている物件が掲載に残っている、価格改定が反映されていない、写真が数枚しかない、といった状態です。これらは掲載料と無関係に反響を落とします。掲載の更新運用については「収益物件の掲載運用」と「ポータル更新もれを防ぐ仕組み」で扱っています。

なお、実際には取引できない物件を掲載し続けることは、広告表示のルール上も問題になります。不動産の広告表示には公正競争規約があり、おとり広告についての考え方も公表されています。掲載を止める判断は、費用の話であると同時に表示ルールの話でもある、という前提で運用を決めておくほうが安全です。

まとめ

掲載料の判断は、金額を見る前に課金単位を1行で書き出すところから始めます。次に反響単価と成約単価に換算し、成約1件の粗利に対する比率で評価する。この2ステップを踏むと、「高いか安いか」という主観の議論が「増やすか減らすか」の判断に変わります。

そのために必要なのは、反響の記録に媒体の列を1つ足すことだけです。ここが埋まっていない状態で料金表を眺めても、判断の材料は増えません。