SUUMOに月40万円払っているのに成約が増えない — ポータル依存から脱却する集客5チャネル
執筆：泉 款太（株式会社SalesDock 代表取締役）累計40社以上の中小企業を支援
この記事は不動産業界のAI活用・業務効率化 完全ガイドの一部です。全体像を知りたい方はまず完全ガイドをご覧ください。
結論
ポータル依存からの脱却は、ポータルを残したまま自社の集客チャネルを1つずつ育てて進める
ポータルサイトへの広告費は「家賃」のようなもの。止めた瞬間に反響がゼロになる。自社HP・ブログSEO・Googleビジネスプロフィール・紹介・SNSの5チャネルを育てれば、広告費を下げても安定して集客できる「資産型」の体制に変えられる。新しく立ち上げるのは一度に1つ（費用0円のGoogleビジネスと紹介は並行可）。3ヶ月後の反響数と反響単価で続けるかを決める。
- 最初はGoogleビジネスプロフィールと紹介の仕組み化。どちらも費用0円で1〜3ヶ月で効果が出はじめる
- 次に自社HPとブログSEO。反響がすぐ要る時期はリスティング広告・一括査定・チラシでつなぐ
- HP経由の問い合わせが月5件を超えてから、ポータルの掲載プランを段階的に下げる
SUUMO・アットホーム・HOME'Sへの広告費、月いくら払っているだろうか。中小の売買仲介会社なら月30〜50万円、多い会社で月100万円以上。年間で360〜600万円。この費用は「止めたら反響がゼロになる」という性質を持っている。つまり、ポータルサイトへの広告費は「資産」ではなく「家賃」。永遠に払い続けなければいけない。この構造から脱却するために、ポータルサイト以外の集客チャネルを育てていく必要がある。
ポータルサイト依存のリスク
リスク1：広告費の値上げに対抗できない
ポータルサイトの掲載料は運営会社が決める。料金が改定されても「やめたら反響がなくなる」から断れない。これは構造的な弱みになる。
リスク2：競合と同じ土俵で戦うことになる
ポータルサイトでは、同じ物件を複数の仲介会社が掲載している。お客様は「物件」で選ぶので、仲介会社の差別化が効かない。結果、広告費をかけても他社に取られる。
リスク3：利益率が下がり続ける
売買仲介の報酬には、宅地建物取引業法に基づく国土交通省の告示で上限がある（400万円を超える物件なら「価格×3%+6万円」に消費税。800万円以下の低廉な空家等は、令和6年7月1日から最大30万円の1.1倍まで受け取れる特例あり）。報酬の上限が決まっている一方で広告費が増えれば、利益率は下がっていく。
ポータル依存は、一人社長が抱える集客面の壁の1つでもある。事務・属人化も含めた全体像は不動産会社の一人社長が直面する集客・事務・属人化の3つの壁で解説している。
出典・一次情報
- 宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額（昭和45年建設省告示第1552号／最終改正 令和6年6月21日国土交通省告示第949号・PDF）（国土交通省）
- 宅地建物取引業法関係（法令・告示の一覧）（国土交通省）
制度・統計は改定されます。最新の情報は公表元でご確認ください。
ポータルに頼らない5つの集客チャネル
チャネル1：自社ホームページ（最重要）
ポータルサイト依存から脱却する第一歩は、自社ホームページを「集客装置」として機能させること。多くの中小不動産会社のHPは「会社概要と物件一覧があるだけ」の状態。これでは検索からお客様が来ることはない。
自社HPで集客するために必要な要素
1. エリアに特化したコンテンツ（「◯◯市の住みやすさ」「◯◯駅周辺の相場」など）
2. 物件情報の更新頻度（週1回以上の更新が理想）
3. お客様の声・成約事例（信頼感の醸成）
4. 問い合わせフォーム or LINE相談窓口（反響の受け皿）
5. スマホ対応（スマホで見ても読みやすく、問い合わせしやすい画面）
効果が出るまでに3〜6ヶ月かかるが、一度検索上位に入ると広告費ゼロで反響が来続ける。ポータルの「家賃」に対して、自社HPは「持ち家」。コストゼロ。月5〜10件の反響が自社HPから来るようになれば、ポータルへの広告費を大幅に減らせる。
チャネル2：Googleビジネスプロフィール（MEO）
「◯◯市 不動産」「◯◯駅 中古マンション」で検索すると、Googleマップの上位3件が表示される。ここに自社を表示させるのがMEO（Map Engine Optimization）対策。完全無料で始められて、効果が出るのも比較的早い。
Googleビジネスプロフィールでやるべきこと
1. 基本情報を100%埋める（住所・営業時間・電話番号・サービス内容）
2. 写真を30枚以上掲載する（店舗外観・内観・スタッフ・成約時の写真）
3. 口コミを集める（成約後にお客様にお願いする。10件以上が目安）
4. 投稿機能で定期的に情報発信（週1回、新着物件や市況情報を投稿）
5. 口コミに必ず返信する（ポジティブもネガティブも）
Googleはローカル検索の順位を「関連性・距離・視認性の高さ」で決めると説明しており、口コミの件数と評価は「視認性の高さ」の要素の一つに挙げられている。上位表示されると、月10〜20件の電話問い合わせが追加で入るケースもある。コストゼロで始められるので、今日から着手すべきチャネル。
チャネル3：ブログSEO
自社HPにブログを設け、見込み客が検索しそうなキーワードで記事を書く。ポータルサイトは「物件」で検索する人を集めるが、ブログSEOは「情報」で検索する人を集める。
中小不動産会社が狙えるSEOキーワード例
- 「◯◯市 中古マンション 相場」（エリア×物件種別×相場）
- 「住宅ローン 審査 通りやすい銀行」（購入検討者の悩み）
- 「中古住宅 リフォーム 費用」（購入後の不安）
- 「◯◯駅 住みやすさ 子育て」（エリア情報）
- 「不動産 仲介手数料 値引き」（費用に関する疑問）
大手が狙わない「エリア名×具体的な悩み」のロングテールキーワードを狙う。月間検索100〜500のキーワードなら、中小でも上位表示は十分可能。月4本ペースで記事を書き続ければ、6ヶ月後には月5〜10件の問い合わせが見込める。
チャネル4：紹介・リピート
成約したお客様からの紹介は、成約につながりやすい集客チャネル。紹介してくれた人の信頼がすでに乗っているため、ポータル経由のように他社と比べられる前提から始まらない。
紹介を増やす仕組み
1. 成約後のフォローを続ける（引越し後1ヶ月・6ヶ月・1年でご挨拶メール）
2. 紹介カードを渡す（「お知り合いに不動産のご相談がありましたら」）
3. 紹介謝礼の仕組みを作る（商品券やギフトカード）
4. Googleの口コミを書いてもらう（紹介のきっかけになる）
紹介は「待つもの」ではなく「仕組み化するもの」。成約後に紹介カードを渡し、定期的にフォローメールを送る。これだけで月1〜2件の紹介が入るようになる。広告費ゼロで成約につながりやすいチャネルなので、真っ先に仕組み化すべき。
チャネル5：SNS（Instagram・YouTube）
SNSは即効性はないが、「地域で知られている不動産会社」になるための長期投資として有効。特にInstagramとYouTubeは不動産との相性が良い。
物件写真・内装写真・リフォームのビフォーアフターを投稿。ハッシュタグに地域名を入れる（#◯◯市不動産 #◯◯駅中古マンション）。週3回投稿が目安。ストーリーズで日常の業務風景を見せると、親近感が生まれて問い合わせにつながる。
YouTube
物件紹介動画やエリア紹介動画。「◯◯市の中古マンション内覧ツアー」「◯◯駅周辺の住みやすさレポート」のような動画はSEOとの相乗効果がある。スマホ撮影＋簡単な編集で十分。問い合わせにつながるまでの期間は読みにくいので、月2本ほどのペースで続け、再生数と問い合わせ数を測って判断する。
5チャネルの優先順位と導入スケジュール
| チャネル | コスト | 効果が出るまで | 上手くいった場合の月間反響（例） | 優先度 |
|---|---|---|---|---|
| Googleビジネス | 0円 | 1〜3ヶ月 | 10〜20件 | ★★★ |
| 紹介の仕組み化 | 0円 | 1〜2ヶ月 | 1〜3件 | ★★★ |
| 自社HP強化 | 0〜月3万円 | 3〜6ヶ月 | 5〜10件 | ★★ |
| ブログSEO | 0円（自社執筆） | 6〜12ヶ月 | 5〜10件 | ★★ |
| SNS | 0円 | 6〜12ヶ月 | 読みにくい（測って判断） | ★ |
まずGoogleビジネスプロフィールと紹介の仕組み化から。この2つはコストゼロで、1〜3ヶ月で効果が出る。次に自社HPとブログSEOを並行で進める。SNSは余裕ができてから。表の件数は上手くいった場合の例で、誰でも見込める数字ではない。Googleビジネスの上位表示などの条件をすべて満たした場合、SNSを除く4チャネルで月21〜43件の反響がポータルサイト以外から来る計算になる。そこまで届けば、ポータルサイトへの広告費を大きく減らしても全体の反響数を保ちやすい。
すぐ反響が欲しいときの3チャネル：広告・一括査定・チラシ
自社HP・ブログSEO・Googleビジネス・紹介・SNSは、時間をかけて「育てる」チャネル。反響がすぐ欲しい時期や売主を集めたいときは、リスティング広告・一括査定サイト・チラシでつなぐ。どれも止めれば反響が止まる点はポータルと同じなので、育てるチャネルが立ち上がるまでのつなぎとして使う。
リスティング広告（即日〜1週間）
Google検索結果の広告枠に出す方法。「地域名＋不動産売却」など成約に近い検索語に絞れば、少ない予算でも反響が取れる。ポータルとの違いは、クリック単価を自社で管理できること。月5万円ほどのテストから始め、反響単価を見ながら予算を調整する。
一括査定サイト（即日）
イエウール、HOME4Uなど、不動産会社の加盟を受け付けている一括査定サイトを使う方法。売主集客に特化しており、成果報酬型が多い。1件の査定依頼に複数社が並ぶため、返信の速さと査定書の質で差がつく。反響の質は高くないが、量を確保したいときには使える。
チラシ・DM（1〜4週間）
特定エリアの売主獲得には今も効く。「このマンションの購入希望者がいます」という物件指名チラシは、反響の数は少なくても売却意欲の高い問い合わせが来やすい。ただし、実際に購入希望者を抱えている場合に限る。いない購入希望者をいるように書くと、おとり広告と受け取られるおそれがある。印刷・配布で1回5〜20万円程度。エリアを絞って試してから範囲を広げる。
最初の1つの選び方と、3ヶ月での見極め
標準はGoogleビジネスと紹介の仕組み化から始める順番。ただし、すぐ反響が欲しいならリスティング広告か一括査定、若い層に届けたいならInstagram、売主を集めたいならチラシと紹介から始めたほうが早い。どの場合も、新しく立ち上げるチャネルは一度に1つにし（費用0円のGoogleビジネスと紹介は並行してよい）、3ヶ月集中する。
3ヶ月後に反響数と反響単価を測り、効果があれば続けて広げ、なければ別のチャネルへ切り替える。試して確かめるこの流れを回すことが、ポータル比率を下げるいちばん確実な進め方になる。
営業エリアが地方の場合
競合が少なくクリック単価も安いぶん、MEO・自社HP・広告を月5万円以下の枠に収めながら順番に立ち上げられる。
ポータル比率を段階的に下げるロードマップ
「自社HPで集客できるまでポータルをやめない」のが大前提。段階的に移行するイメージを整理した。
フェーズ1（0〜3ヶ月）：土台づくり
自社HPの問い合わせ導線見直し、Googleビジネスプロフィール整備、主力エリアの地域ページ5ページ作成。ポータル費用は現状維持。
フェーズ2（3〜6ヶ月）：コンテンツ拡充
月2〜3記事のブログ更新、地域ページを15ページに拡充、口コミを10件以上に。まだポータルは下げない。
フェーズ3（6〜12ヶ月）：ポータル比率を下げる
HP経由の問い合わせが月5件以上になったら、ポータルの掲載プランを1段階下げる。削減した予算をHPコンテンツに回す。10〜30%削減が目安。
フェーズ4（12ヶ月以降）：自走体制へ
HP経由が月10件以上で安定したら、ポータルをさらに縮小。30〜50%削減が目安。
実際にポータル依存を下げた会社の話
ある売買仲介の会社（従業員12名、首都圏郊外）では、SUUMOとアットホームに合計月70万円を掲載費として支払っていた。年間840万円。売上に対する広告費率は約7%。
取り組んだことは、自社HPに地域ページを8ページ作成、月2本のブログ記事を開始、Googleビジネスプロフィールの口コミを6件→22件に増やしたこと。6ヶ月後、HP経由の問い合わせが月8件になり、そのうち3件が成約。この段階でSUUMOの掲載プランを1段階下げて月15万円を削減。年間で180万円の削減になった。
ポータルを完全にやめたわけではない。ただ、「ポータルがないと集客できない」から「ポータルは補助的なチャネル」に変わった。この違いは大きい。
まとめ：「家賃型」から「資産型」の集客へ
ポータルサイトを完全にやめる必要はない。ただし、ポータルサイトだけに依存している状態は、広告費の値上げや競合の参入でいつでも崩れうる構造的なリスクを抱えている。Googleビジネスプロフィールの整備と紹介の仕組み化は今日から始められる。自社HPのコンテンツ強化とブログSEOは3ヶ月後から効果が出始める。1年後には、ポータルサイトへの広告費を30〜50%削減しても反響数を維持できる体制が作れる。「家賃」を払い続ける集客から、「資産」が働いてくれる集客へ。この転換が、中小不動産会社の利益率を根本から改善する。
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SUUMOなどポータルサイトに頼らず集客するにはどうすればいいですか？
Googleビジネスプロフィール（MEO）と紹介の仕組み化から始めるのがおすすめです。どちらもコストゼロで1〜3ヶ月で効果が出ます。次に自社HPのコンテンツ強化とブログSEOを並行で進め、SNSは余裕ができてから。上位表示などの条件をすべて満たした場合、SNSを除く4チャネルで月21〜43件の反響がポータル以外から来る計算です（上手くいった場合の例）。
Googleビジネスプロフィールで集客するコツは何ですか？
基本情報を100%埋め、写真を30枚以上掲載し、口コミを集めて必ず返信することが基本です。Googleは口コミの件数と評価を、順位を決める「視認性の高さ」の要素の一つに挙げています。上位表示されると、月10〜20件の電話問い合わせが追加で入るケースもあります。投稿機能で週1回、新着物件や市況情報を発信することも効果的です。
ポータルサイトの広告費はどれくらい削減できますか？
5チャネルを1年かけて育てると、ポータルサイトへの広告費を30〜50%削減しても反響数を維持できる体制が作れます。ポータルの広告費は「家賃」のように止めたらゼロになりますが、自社HP・SEO・口コミは「資産」として残り続けるため、長期的に利益率が改善します。
一番早く反響が出る集客チャネルはどれですか？
すぐに反響が欲しいならリスティング広告か一括査定サイトです。リスティング広告は即日〜1週間、一括査定サイトは即日で反響が出はじめます。ただしどちらも止めれば反響が止まるため、自社HPやGoogleビジネスプロフィールが育つまでのつなぎとして使い、3ヶ月後に反響数と反響単価で続けるかを決めます。
泉 款太（いずみ かんた）
株式会社SalesDock 代表取締役
慶應義塾大学法学部卒。スタートアップ、ラクスル、リクルート（SUUMO）を経て2025年に独立。 中小企業の経営・営業・業務・データをつなぐ事業基盤の設計と実装を支援。 不動産・製造業・クリニックを中心に、累計40社以上の支援に携わる。
運営は株式会社SalesDock（大阪市中央区本町）。中小企業向けに、AI内製化（初期構築15万円＋月額10万円・90日）と、 そのあとのAI顧問（月額5万円・6ヶ月契約から）を提供しています。価格は税別です。 大阪・関西を中心に、オンラインで全国からのご相談に対応しています。
代表者情報を読む →この記事の数値について
本文中に一次資料へのリンクがある数値は、リンク先を出典としています。 リンクのない業務設計、判断基準、実務上の目安は、SalesDockが累計40社以上の支援と自社運用で得た知見を一般化したものです。 個別企業での成果を保証する数値ではなく、条件によって変わります。
CASE
実際の支援では、こう変わりました
人材紹介3ヶ月の伴走支援
サイトの文言変更を、担当者が一人で本番公開まで完了。
防災メーカー3ヶ月の伴走支援
見積書づくりで人が行うのは、粗利をどうするかの判断だけに。
外国人材の就職支援試作からの伴走支援
書類の回収・仕分けと履歴書づくりを、どこまで自動にし、どこを人が確認するかを決めて試作まで完了。