IT重説、導入したけど現場が使いこなせない—不動産会社がつまずく3つのポイントと対策

IT重説（ITを活用した重要事項説明）は2022年5月に完全解禁された。賃貸・売買ともにオンラインでの重要事項説明が法的に認められている。

ところが、導入したものの「結局対面でやってる」という会社が多い。ツールは入れた。アカウントも作った。でも、現場では使われていない。

「ツールを入れた」だけでは定着しない。現場のつまずきを一つひとつ解消しないと、IT重説は絵に描いた餅で終わる。

IT重説、なぜ使われないのか

法改正で解禁されて3年以上。それでも活用率はまだ低い。理由はいくつかある。

• 営業マンが「対面のほうが早い」と感じている
• 顧客側も「画面越しで大丈夫？」という不安がある
• 社内にITリテラシーの差がある。使える人と使えない人の温度差

共通しているのは、問題が「ツール」ではなく「運用」にあるということ。ツールの機能が足りないのではなく、使い方・進め方が整っていない。

つまずきポイント①—接続トラブルで信頼を失う

IT重説で最もよくあるトラブルが、接続の問題。Zoom、Teams、Google Meet—どれを使うかの選定ミスもあるが、それ以前の問題が多い。

• 事前の接続テストをしていない
• 当日つながらず、お客さんを待たせる
• 画面共有で書類が見えない（文字が小さい、PDFが映らない）

重要事項説明という大事な場面で接続トラブルが起きると、お客さんの信頼は一気に落ちる。「やっぱり対面のほうがよかった」と思われたら、次からIT重説を提案しづらくなる。

対策: 接続チェックリストをつくる。

• 前日にお客さんとテスト接続を実施する（5分で終わる）
• バックアップ手段を用意する（Zoomがダメならスマホで電話しながら画面共有）
• 重説書類はPDF化して事前に送付する（画面共有が見えなくても手元で確認できる）

つまずきポイント②—説明の「間」が取れない

対面の重説なら、お客さんの表情で理解度が分かる。眉をひそめたら「ここ、もう少し詳しく説明しますね」と補足できる。

オンラインではそれが難しい。画面越しだと表情が読みにくい。結果、一方的に読み上げて終わりになりがち。お客さんは「よく分からなかったけど、まあいいか」で終わる。

対策: 区切りを明確にする。

• セクションごとに「ここまでで質問ありますか？」を必ず入れるルールにする
• 画面上で該当箇所をハイライト（マーカー・ポインター）しながら説明する
• 重要な項目では「ここが一番大事なポイントです」と明示する

対面と同じ感覚でやろうとすると失敗する。オンラインにはオンラインの「間」の取り方がある。

つまずきポイント③—社内の温度差

「うちのベテランが『対面じゃないと失礼だ』って言うんですよ」

この話、本当によく聞く。若手はIT重説を使いたいが、上が動かない。結果、会社として導入したのに誰も使わない。

対策: 全件IT重説にする必要はない。

• まず遠方の顧客・忙しい顧客に限定して始める
• 「お客様の利便性」として提案する（来店不要で日程調整が楽になる）
• ベテランに強制しない。まず若手が実績をつくり、結果で示す

「全部変える」のではなく「一部から始める」。これだけで社内の抵抗は大幅に減る。

IT重説で得られる本当のメリット

つまずきを乗り越えた先には、具体的なメリットがある。

来週からできること

大がかりな仕組みは要らない。まずこの3つから。

1. 来週の重説1件をIT重説でやってみる—まず1件だけ。遠方のお客さんや、忙しくて来店が難しいお客さんに提案する
2. 接続チェックリストを作る—A4 1枚でいい。前日テスト、バックアップ手段、書類の事前送付の3点だけ
3. 録画して振り返る—自分の説明を見返すと改善点が一目で分かる

IT重説、「導入した」で止まっていませんか？ まず1件、やってみるところから始めてみてほしい。

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