不動産の反響が減ったときに見直すべき3つの対応フロー

「反響が減った。広告費を上げるか」

不動産会社の社長と話していると、反響数が落ちたときの打ち手がほぼ一択になっている。ポータルサイトの掲載枠を増やすか、リスティング広告の予算を積むか。

気持ちは分かる。でも、現場を見ていると「反響の数」以前に「反響への対応」で取りこぼしている会社がかなり多い。

ある不動産会社の話。SUUMOからの問い合わせが月80件あった。でも、初回対応までの平均時間を測ったら18時間。翌営業日の午前中に返す、が実態だった。

18時間というのは、お客さんが他の会社に問い合わせて、内見の予約まで済ませるのに十分な時間だ。

「反響が減った」のか「取りこぼしが増えた」のか

まず切り分けたいのがこの2つ。

反響数そのものが減っているケースはもちろんある。市場が冷えている、物件の掲載内容が弱い、競合が増えた。これは広告やコンテンツの話。

ただ、現場で見てきた限り、「反響が減った」と感じている会社の半分以上は、実は取りこぼしが増えている。

具体的にはこういう状態。

反響の「入口」を広げる前に、「出口」で漏れている水を止めるほうが先だ。

不動産の反響対応で最も効果が大きいのは、初回対応のスピード。

ある調査では、問い合わせから5分以内に返信した場合のアポ率は、1時間後に返信した場合の10倍以上というデータがある。高額商材ほどこの傾向が顕著になる。

ある会社では、ポータルサイトからの問い合わせをGoogleスプレッドシートに自動転記し、Slackに通知が飛ぶ仕組みを入れた。大げさなシステムではない。メール自動転記と通知だけ。

これだけで初回対応が平均18時間から2時間に縮まった。アポ率は1.4倍になった。

スピードの次に効くのが、返信の中身。

問い合わせに対して「ご連絡ありがとうございます。内見のご希望日をお知らせください」だけ返している会社がある。丁寧ではあるが、お客さんの質問に何も答えていない。

「駐車場はありますか」と聞いているのに、内見日を聞き返す。お客さんは「この会社、ちゃんと見てくれてないな」と感じる。

ここはAIが使える場面。物件データベースと連携して、問い合わせ内容に応じた初回返信のドラフトを自動生成する仕組みは、今の技術で十分つくれる。

ポイントは人が送る前にチェックできること。全自動にすると事故が起きる。ドラフト生成→営業が確認→送信、という流れにすることで、スピードと正確さを両立できる。

初回対応の後、追客が止まる問題。

ある会社で「反響リスト、追客どこまでやってますか？」と聞いたら、営業が自分の頭の中で管理していた。Excelにリストはあるが、最終対応日の列が空白だらけ。1週間フォローしていない案件がゴロゴロ出てきた。

これもスプレッドシートで仕組み化できる。

追客が個人の記憶から「仕組み」に変わるだけで、フォロー漏れが激減する。

整理すると、反響が減ったときにまずやることは：

この3つを整えた上で、それでも反響が足りなければ広告を増やす。順番が逆の会社が多い。

反響対応の改善は、広告費ゼロで始められる。必要なのはGoogleスプレッドシートと、通知の仕組みと、返信テンプレートの見直し。反響が減ったと感じたら、まず自社の「対応フロー」を数字で測ってみてほしい。問題は入口ではなく、出口にあるかもしれない。

SalesDockでは、不動産会社の反響対応フローの整備から、スプレッドシートの設計、通知の自動化まで一気通貫で支援しています。「うちの対応、実際どうなんだろう」と思ったら、まずはお気軽にご相談ください。