仲介と買取再販どっちが儲かる？ビジネスモデル・収益構造の違いと経営判断のポイント

本記事の試算では、仲介は年商1億円、買取再販は年商3億円で、営業利益はいずれも3,000万円です。買取再販は支払利息500万円を引くと経常利益が2,500万円になり、仲介側に営業外損益がない前提の3,000万円を下回ります。買取再販は仲介の3倍の売上と在庫リスクを負って、営業利益が同額になる計算です。ただし、これは業界平均ではなく費用構造を比べるための仮定です。実際の利益は取引価格と費用で変わるため、粗利率・営業利益率・資金繰り・リスクの4軸で比較します。

買取再販のビジネスモデルと収益構造

買取再販は、中古の戸建てや区分マンションを自社で買い取り、リノベーションで価値を上げてから一般の買い手へ売るビジネス。仲介が「売主と買主をつなぐ手数料商売」なのに対し、買取再販は自社が売主となり、仕入値と再販価格の差を利益とする「在庫商売」。売上は再販価格で、売上原価には仕入値・リノベ費用に加え、取得に直接要する仲介手数料などの諸費用を含める。税金や登記費用などの具体的な会計処理は税理士に確認し、試算から漏らさない。さらに人件費・広告費などの販管費と、営業外費用となる支払利息がかかるため、粗利だけで収益性を判断しない。

仕入れ・再生・販売の3工程でお金が動く

買取再販のビジネスモデルで大事なのは、利益の出どころより「お金が出ていく順番」。仕入代金と工事費の支払いが先行し、販売代金は契約時の手付金などを除き、大半が決済時に入る。仕入れから入金まで、借入金利や人件費・広告費は毎月かかる。この記事の資金計画では3〜6ヶ月保有する場合を試算例とするが、業界平均を示す数字ではない。物件や市況で期間は変わるため、長期化した場合も確認する。

数字で見る買取再販の収益構造

買取再販は年商3億円、売上原価2.4億円、販管費3,000万円、支払利息500万円と仮定して試算します。当社や顧客の実績、業界平均ではありません。売上は税抜とし、仕入・工事・取得諸費用は売上原価、支払利息は営業外費用として区別します。

買取再販は1件あたりの粗利額が大きくなる場合がある。たとえば再販価格2,000万〜5,000万円、粗利率15〜20%を仮定すると、1件で300〜1,000万円程度になる。弱みは在庫リスクと資金繰り。仕入れから再販の決済までは金利負担がある。たとえば3〜6ヶ月保有する場合を試算し、長期化する場合にも備える。売れ残れば値下げせざるを得ず、利益が一気に圧縮される。

仲介の収益モデル

仲介は在庫を持たないビジネス。売上は仲介手数料で、上限は原則、売買価格400万円超の物件で「3%+6万円」＋消費税（2024年7月からは、800万円以下の低廉な空家等なら、依頼者に説明して合意すれば30万円＋消費税まで受け取れる特例がある）。以下の試算は営業担当の人件費などを販管費に入れ、売上原価を0円と仮定する。実際の粗利率は外注費などの有無や原価・販管費の区分で変わる。

仲介の強みは在庫リスクがないこと。弱みは、売上が営業担当の能力と件数に依存すること。人が辞めれば売上が落ちる。また、1件あたりの手数料は物件価格に連動するため、取り扱いエリアの相場が低ければ手数料も低くなる。

比較表：4つの軸で見る

ハイブリッドモデルの実態

仲介と買取再販を両方手がける会社もあります。不動産流通推進センターの2025年度調査では、回答者の事業内容（複数回答）に不動産売買仲介業84.1%と不動産売買業（買取・再販）35.2%が含まれています。ただし、両方を選んだ回答者の割合は公表されていないため、「両方手がける会社が多い」とは断定できません。

仲介収入で固定費を賄いながら、条件の合う物件では買取再販の利益を狙う組み合わせです。

ハイブリッドモデルでは収入源を分けられる一方、経営管理が複雑になります。仲介と買取再販ではKPIも資金管理も異なるため、事業ごとにPLと資金繰りを分けて確認します。

事業転換の経営判断チェックリスト

仲介から買取再販への参入、またはその逆を検討している場合、以下のチェックリストで判断する。

まとめ：本記事の試算では営業利益は同じ、利息後は買取再販が下回る

その「事業ごとにPLを分ける」を実際にどうやるかは不動産業の営業利益率・粗利率を業態別に見る｜業界平均の正しい使い方で手順にしている。売上・原価・販管費のどこを業態別に割り振るかが決まらないと、比較しても判断材料にならない。