仲介と買取再販どっちが儲かる？収益構造の違いと経営判断のポイント

「仲介は利益率が高い」「買取再販は1件あたりの利益が大きい」—どちらも正しいが、どちらも一面的。仲介と買取再販は収益の出方がまったく異なるビジネスモデルであり、単純な比較は危険。この記事では、粗利率・営業利益率・資金繰り・リスクの4軸で両モデルを比較し、経営判断のポイントを整理する。

仲介の収益モデル

仲介は在庫を持たないビジネス。売上は仲介手数料（物件価格の3%+6万円が上限）で、原価はほぼゼロ。粗利率は実質100%に近い。

仲介の強みは在庫リスクがないこと。弱みは、売上が営業担当の能力と件数に依存すること。人が辞めれば売上が落ちる。また、1件あたりの手数料は物件価格に連動するため、取り扱いエリアの相場が低ければ手数料も低くなる。

買取再販の収益モデル

買取再販は物件を仕入れてリノベーションし、再販するビジネス。売上は再販価格で、原価は仕入値+リノベ費用。粗利率は15〜25%が一般的。

買取再販の強みは1件あたりの粗利額が大きいこと（1件で500〜1,000万円）。弱みは在庫リスクと資金繰り。仕入れから再販まで3〜6ヶ月かかり、その間の金利負担がある。売れ残れば値下げせざるを得ず、利益が一気に圧縮される。

比較表：4つの軸で見る

ハイブリッドモデルの実態

実際には、仲介と買取再販を両方やっている会社が多い。仲介で安定的なキャッシュフローを確保しつつ、良い物件が出たら買取再販で大きな利益を狙う—という戦略。

ハイブリッドモデルのメリットは収益の安定性。仲介の売上で固定費をカバーしつつ、買取再販の利益で成長投資に回す。ただし、経営管理が複雑になる。仲介と買取再販ではKPIも資金管理も異なるため、同じ管理手法では回らない。事業ごとにPLを分けて管理することが必須。

事業転換の経営判断チェックリスト

仲介から買取再販への参入、またはその逆を検討している場合、以下のチェックリストで判断する。

まとめ：「どちらが儲かるか」ではなく「自社に合うか」

仲介と買取再販は、どちらが優れているかではなく、自社の資金力・人材・リスク許容度に合っているかで判断すべき。手元資金が少なくて営業力がある会社は仲介向き。資金調達力があって目利きができる会社は買取再販向き。両方やるなら、事業ごとにPLを分けて管理する体制が必須。感覚ではなく数字で経営判断すること。

その「事業ごとにPLを分ける」を実際にどうやるかは不動産業の営業利益率・粗利率を業態別に見る｜業界平均の正しい使い方で手順にしている。売上・原価・販管費のどこを業態別に割り振るかが決まらないと、比較しても判断材料にならない。