美容クリニックの利益率が低い原因—売上月1,000万でも利益が残らない3つの見えないコスト

月商1,000万円を超えた。開業時の目標はクリアした。でも通帳を見ると、思ったより残っていない。税理士からは「利益率をもう少し上げたいですね」と言われる。忙しいのに儲かっていない——そんな状態に心当たりはないだろうか。

クリニックの利益率の相場 — 診療科別の平均

まずは自院の利益率が相場と比べてどの位置にあるかを確認しよう。

「売上が大きい＝儲かっている」ではない。美容皮膚科は月商3,000万でも、広告費に500万、人件費に800万、機器リースに200万と経費がかさみ、利益率が15%を切ることもある。重要なのは「利益率」と「利益額」の両方を見ること。

Google広告、ポータルサイト掲載、SNS広告——毎月の広告費が50万、100万と出ていく。しかし「この広告から何人来院したか」を正確に把握しているクリニックは少ない。

ある美容クリニックでは、月200万円の広告費に対して「なんとなく新患が増えた気がする」で3年間続けていた。計測してみると、ポータルサイトA（月50万円）からの来院はわずか3名。CPA 16.7万円。患者単価5万円のクリニックでは、3回以上リピートしないと赤字だ。

スタッフが1人辞めるたびに、求人広告費15〜30万円、紹介会社の手数料50〜80万円、教育期間3ヶ月の生産性低下30〜50万円——合計100〜160万円のコストが発生する。

年間離職率20%のクリニック（スタッフ5名）では、毎年1人が辞める計算。採用コストだけで年間100〜160万円。これは月の利益の1ヶ月分に相当する。「スタッフが定着する仕組み」を作るだけで、この100万円が利益に変わる。

HP制作会社に月5万円、SEO業者に月10万円、SNS運用代行に月8万円、MEO対策に月3万円——個別に見ると「まあこのくらいか」と思える金額が、合計すると月26万円、年間312万円になっている。

外注費の積み上がり例

外注先	月額	年額	成果の可視化
HP保守・更新	5万円	60万円	更新頻度で判断
SEO対策	10万円	120万円	検索順位の変動
SNS運用代行	8万円	96万円	フォロワー数・来院貢献
MEO対策	3万円	36万円	Googleマップ経由の来院数
合計	26万円	312万円	—

問題は「成果が見えない」こと。SEO業者が毎月レポートを送ってくるが、それが来院数にどう影響しているか院長は把握できていない。「契約したから続けている」だけのサービスが紛れている可能性が高い。

月商1,000万円、利益率10%（利益100万円）のクリニックが、利益率を15%（利益150万円）に改善するための具体策を試算する。

月50万円の改善で、年間600万円の利益増。売上を1円も増やさなくても、コストの見直しだけで実現できる数字だ。

アクション1：月次のPL（損益計算書）を1枚にまとめる

税理士から届く試算表を、A4 1枚のサマリーにまとめる。項目は「売上」「人件費」「広告費」「外注費」「家賃」「その他経費」「利益」の7つで十分。毎月同じフォーマットで見比べると、増減が一目でわかる。

アクション2：広告費の「患者1人あたり獲得コスト」を算出する

今月の広告費 ÷ 今月の新規来院患者数 = CPA。これを媒体別（Google広告、ポータルサイト、SNS等）に出す。CPA ＞患者単価 × 3 なら、その広告は見直し対象だ。

アクション3：外注費を一覧にして「本当に必要か」を判定する

全ての外注先をスプレッドシートに並べる。「月額」「契約開始日」「成果の可視化方法」の3列で整理する。成果が見えないものは、3ヶ月で見直す判断基準を設ける。

クリニック経営で最も危険なのは「売上が伸びているから大丈夫」という思い込みだ。売上が1,000万を超えても、利益率が10%以下なら経営は脆い。広告費の無駄、離職コストの繰り返し、惰性の外注——これらの「見えないコスト」を可視化するだけで、利益率は確実に改善する。

まずは今月のPLを1枚にまとめるところから始めよう。数字が見えれば、打ち手が見える。打ち手が見えれば、利益が見える。